大买家想要什么? 乐博网页版首页研究中心的报告提供了关键的见解

全球流行病迫使买卖双方的关系在网上进行, 极大地加速了已经存在的购买过程数字化的趋势. 这种转变如何影响了购买模式, predispositions, 以及对大型组织中决策者和影响者的期望?

乐博网页版首页研究中心(SRC)的最新报告, 买家想要什么,买家如何工作, 提供了一些关键的见解.

SRC在2021年年中为期6周的时间里,对43个国家的602名销售领导者进行了调查. 在与大型组织(定义为年收入超过5亿美元的组织)所做的购买决定相关的研究中,有以下重要发现:

  • 现在有更多的人参与到大型组织的采购决策中来. 有75%的增长趋势,来自更大的组织的受访者回答,更多的人参与购买决策比他们的同龄人在较小的组织.
  • 大公司的销售周期现在更长. 数据显示14.倾向于相信B2B销售周期的增长比那些较小的组织长5点.
  • 大公司的决策者和有影响力的人现在需要更长的时间才能开始行动. 大公司在“初始意识”阶段之后,平均花19天的时间与潜在供应商展开对话, 比较小的组织报告的相同时间长得多.

Key takeaway: 这三种结果, 再加上人们越来越依赖电子邮件和短信等远程通信手段, 建议以大型组织为目标的卖家,如果他们想要从竞争对手中脱颖而出,就必须准备在“混合”销售环境中进行有效竞争, 缩短销售和决策周期, 并与所有有影响力的人接触,他们将决定购买选择. 更大的买家希望进行数字化交流, 尤其是在初期阶段, 他们想要控制交流的节奏和重点. 这一事实给销售团队带来了特殊的挑战.

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